A HISTÓRIA DO ATACADISTA DISTRIBUIDOR MARTINS

0
264

Como Alair Martins ergueu o maior atacadista distribuidor do país

Criado na roça e sem educação formal, empresário capinou muito (literalmente) até chegar lá

Ao seguir lendo este artigo você irá conhecer a história de como o senhor Alair Martins fundou o maior atacadista distribuidor do país. É uma história que nos inspira e nos desafia a continuarmos sempre empreendendo. Esse artigo foi escrito por CRISTIANE BARBIERI, DE UBERLÂNDIA em 07 JAN 2015 na revista Época Negócios conforme você poderá conferir no final clicando no link abaixo.

Alair Martins (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)
Alair Martins (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)

Essa matéria foi publicada originalmente na edição de outubro de 2014 de Época NEGÓCIOS
_____________________________________________________________________

Pergunte a Alair Martins, fundador do Grupo Martins, a potência atacadista de quase R$ 5 bilhões de faturamento anual, o que ele mais gosta de fazer: “negociar”, responde, com o sorrisão aberto, do alto de seus 80 anos de idade. Márcio Utsch, presidente da Alpargatas, a fabricante das Havaianas, sabe bem disso. Certa vez, ele e a família foram convidados por Alair para passar um fim de semana em seu sítio. Chovia. Como precisavam de privacidade para falar de negócios – e a piscina era o único lugar disponível –, Alair não teve dúvida: foram os dois para a água, cada um carregando um guarda-chuva. A conversa, no entanto, não foi amena, como poderia parecer. “O pau comeu solto e ele lá, segurando aquele guarda-chuva, dentro da água”, afirma Utsch, dando risada. “Saímos até meio brigados, e só no fim da noite chegamos a um acordo.”

Por aí dá para ter uma ideia de como Alair Martins, criado na roça e sem educação formal, conseguiu montar a única empresa de distribuição que chega a todos os municípios brasileiros, vendendo 17 mil itens diferentes, de 600 fornecedores, para 400 mil varejistas. Para isso, a estrutura é grande. São 5,3 mil funcionários, 1,1 mil caminhões e tecnologia de ponta, em todas as áreas – da inteligência de estoques ao televendas, passando pelos sistemas de gestão e transporte.  Martins está testando em sua frota, por exemplo, o primeiro caminhão automatizado com dois computadores de bordo, desenvolvido em parceria com a Volkswagen. “Ele é o pior tipo de negociador”, diz Utsch, que tem no Martins seu maior comprador, há muitos anos. “Porque nunca fala uma palavra áspera, nunca é rude ou desrespeitoso. Ao contrário, é ético e inteligente – só que troca a meia sem tirar o sapato.”

A habilidade para negociar com a indústria foi o que levou o pequeno comércio fundado por Martins em Uberlândia, há 60 anos, a se transformar no maior atacadista distribuidor do país. Até chegar lá, porém, Martins capinou, literalmente, muita roça. Nascido num distrito longe da cidade, aos 5 anos de idade foi “jogado no mundo do trabalho”, como diz. Fazia serviços domésticos e ia para a lavoura assim que o sol nascia, já que a família, muito simples, nem relógio tinha em casa. Desde os 7 anos, Martins tentava convencer o pai a deixá-lo ir para Uberlândia, onde os tios tinham uma mercearia. Só conseguiu a autorização aos 17. Martins gosta de dizer que, dessa época, vieram as noções que norteariam sua vida. Aos 15 anos, por exemplo, ele queria muito uma bicicleta. O pai concordou, mas impôs condições: Martins teria de conseguir o dinheiro plantando sua própria lavoura de feijão. Só poderia cuidar dela aos domingos, já que trabalhava para o pai nos outros dias. Mas foi lá e fez. “Conseguir a bicicleta me deu mais alegria do que comprar meu primeiro carro ou o primeiro avião”, diz ele.

Empreenda (Foto: Reprodução)

Um ano e meio depois de chegar a Uberlândia, quando mostrou que tinha jeito para o comércio, seu pai resolveu vender o sítio da família e construir um pequeno armazém de secos e molhados. Meio na intuição, Martins começou a crescer: convenceu o motorista da jardineira a parar na porta de sua loja, para deixar a clientela mais perto e permitir que ele atendesse as listas de entrega que vinham dos sítios nos arredores. Também vendia cereais a preço de custo e anunciava os produtos em alto-falantes, como faz hoje o grande varejo. E, o mais importante, passou a negociar direto com a indústria. Comprava muito mais do que conseguia vender, mas começou a dar os primeiros passos no atacado, dividindo o pedido com os concorrentes. Em um ano de loja, tinha dobrado o capital investido pelo pai. Nos cinco primeiros anos, cresceu, em média, 70% ao ano. Em 2013, suas vendas aumentaram 15,3% sobre as do ano anterior, enquanto o setor teve alta de 4,4%.
É claro que, nessa longa história, houve muitos e muitos tropeços. “Já errei muito, principalmente quando não tinha equipe”, diz Martins. “Era tudo muito intuitivo – e intuição é fundamental – mas a empresa, depois de certo porte, precisa de processos, planejamento e se cercar das melhores pessoas e consultorias.” Martins diz, por exemplo, que houve uma época em que quis entrar em muitas áreas e acabou perdendo o foco. “Tivemos de nos desfazer de algumas companhias para retomar o foco em nosso negócio principal.” A empresa também ficou presa à estrutura centralizada em Uberlândia por mais tempo do que deveria. Até 2009, todos os produtos distribuídos pelo Martins eram transportados para a cidade. Um sabonete fabricado em São Paulo viajava até Uberlândia antes de chegar no pequeno varejista paulista – ou de qualquer outra parte do país. Além do custo, isso muitas vezes gerava créditos tributários praticamente eternos e falta de competitividade, já que concorrentes regionais começaram a oferecer serviços em menos tempo e mais baratos. “Pela grandiosidade, o Martins é como um transatlântico”, diz Walter Faria, presidente do grupo. “Não fazemos curva, mas mudamos um pouco por dia e chegamos ao destino que queremos.”

Assim, se até dezembro de 2009 90% dos produtos que a empresa vendia saíam de Uberlândia, hoje o percentual é de 57% – com tendência de queda, depois da inauguração de depósitos em Jundiaí (SP) e no Rio de Janeiro. Bom para os outros estados e bom para os clientes mineiros, já que a estrutura em Uberlândia se voltou  para o varejo local. “Uberlândia cresceu 40% em termos de faturamento e hoje temos o mesmo número de pessoas de 2009”, diz Faria, que começou a carreira como estoquista na Lojas Glória, em São Paulo, e foi diretor de marketing e vendas da Colgate, antes de ir para o Martins.

Com a descentralização, o Martins está trocando carretas por VUCs, caminhões menores que circulam em grandes centros, e testando tuk-tuks, triciclos de carga

Na estratégia de descentralização, as unidades são autônomas tanto na compra de produtos regionalizados, quanto na prospecção de clientes. Porém, a matriz acompanha de perto o andamento das metas de vendas e lucratividade. “Além dos números, sabemos pelo sistema quem são os gerentes responsáveis, as lojas e os vendedores que estão ou não perto de seus objetivos”, diz Faria. “É uma radiografia precisa.” O investimento em tecnologia também permitiu que os 540 funcionários de televendas tivessem o mesmo desempenho de quando a empresa tinha mil pessoas em seu call center. Hoje, o sistema faz a ligação para o atendente na época em que o cliente costuma comprar e, por meio de regressões estatísticas das últimas 12 semanas de compras, apresenta na tela o pedido praticamente pronto. “O índice de eficiência da equipe aumentou em 70%”, diz Faria. “Estamos dando agora mais um passo, especializando os times de vendas de acordo com os diferentes mercados e direcionando mais funcionários para as áreas com demanda maior.”

Fornecer para o Martins ou ser seu cliente pode ser o aval para uma empresa chegar ao sucesso, como mostrou o depoimento do agora empresário Nelson Piquet, na edição de maio da NEGÓCIOS: o ex-piloto deu um cheque em branco para Martins e disse que poderia descontá-lo daí a um ano, caso não ficasse satisfeito com seus rastreadores. Isso porque ser fornecedor ou ser distribuído pelo Martins pode significar um produto acontecer ou não em todo o país, sobretudo no comércio mais popular. Martins sabe muito bem disso e usa o poder para negociar, é claro. Uma estratégia tão bem amarrada que a agência Fitch Ratings deu duplo upgrade à empresa no ano passado, classificando-a como A, graças a seu modelo de negócio, “com forte posição de mercado, presença nacional, carteira de clientes pulverizada, baixo risco de crédito, logística eficiente e sólido relacionamento com a indústria”.

Os armazéns que funcionam  24 horas por dia; detalhe do primeiro caminhão restaurado; Utsch e Martins negociando na piscina (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)
Os armazéns que funcionam 24 horas por dia; detalhe do primeiro caminhão restaurado; Utsch e Martins negociando na piscina (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)

O Martins também tem o aval da IFC, o braço financeiro do Banco Mundial, dona de 11% do capital do Tribanco, também do grupo. Voltada para fomentar iniciativas que estimulem a melhoria econômica de países em desenvolvimento, a IFC entrou no negócio para ampliar o acesso ao microcrédito “em setores pouco privilegiados e remotos da economia”, segundo sua análise sobre o Tribanco, que lida direto com o pequeno empreendedor, da base da pirâmide.

Fortalecer o pequeno varejista é, inclusive, um dos pilares de expansão do Martins para o futuro, agora que a descentralização está andando. “Quando percebeu a inevitável entrada das grandes redes na área dos pequenos, o Martins fortaleceu esse elo da cadeia e teve papel fundamental para que pudessem competir de igual para igual”, afirma Eduardo Yamashita, diretor do núcleo de pesquisas econômicas da consultoria GS&MD. Para isso, o grupo criou o Sistema Integrado Martins, espécie de ecossistema do pequeno varejista. Ele reúne, além do banco, uma empresa de cartões, uma corretora de seguros, a central de televendas, a Universidade Martins do Varejo (UMV) e a rede de supermercados Smart.

Assim, na UMV o pequeno comerciante faz cursos básicos de gestão e recebe projetos como o layout ou a iluminação de sua loja. Em troca, é claro, de fidelização: o varejista tem de comprar 10% do seu mix de produtos no Martins. Caso queira, o comerciante também pode se associar à rede Smart, hoje com 950 afiliados. Nesse caso, entra num modelo mais padronizado: investe mais e tem o respaldo do Martins para todas as frentes do negócio. “O consumidor não quer mais andar de carro por uma hora para ir ao hipermercado”, diz Martins. “Ele vai à loja de bairro.” E as grandes redes, anunciando planos de migrar para as lojas de bairro, não o preocupam? “No longo prazo, isso preocupa”, diz Faria. “No curto, não: temos 70 mil clientes que conhecem sua freguesia e têm muito para crescer.” Para isso, o Martins anunciou que seu plano de investimentos na rede Smart passou de R$ 30 milhões, entre 2012 e 2013, para R$ 100 milhões neste e no próximo ano.

Selo - Movimento Empreenda 2014 (Foto: Editora Globo)

Alair Martins vai à sede da empresa todos os dias, participa das convenções pelo país afora e continua tendo presença marcante na empresa. “Os fornecedores se ouriçam quando ele chega”, diz Evaldo Couto, gerente de relacionamento com fornecedores do Grupo. Para Martins, é a maneira de continuar a fazer o que gosta. “Dou expediente, mas arrumei um jeito de chegar mais tarde: faço duas horas de academia todo dia.” Para aproveitar o tempo, pede ao personal trainer para ler enquanto faz esteira. Para Martins, não foi tão difícil deixar o operacional da empresa. “Lido [com a perda de comando] com disciplina, mas vivi um período de adaptação, claro. Tomei gosto por delegar há muitos anos e gosto de compartilhar o que estou pensando.” Agora, o objetivo é fazer com que o Grupo Martins se torne a primeira empresa do setor a completar cem anos de idade. “Estão todos engajados nesse compromisso e, quando chegarmos lá, vou estar lá em cima, comemorando!”, afirma.

Faria, o presidente (acima); o CD em Uberlândia e o setor de televendas: investimento em tecnologia permitiu a expansão do grupo (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)
Faria, o presidente (acima); o CD em Uberlândia e o setor de televendas: investimento em tecnologia permitiu a expansão do grupo (Foto: João Marcos Rosa / NITRO)

O começo 

Um pequeno armazém de secos e molhados com 100m², que seria o embrião do Martins, é inaugurado em Uberlândia (MG) no dia 17 de dezembro de 1953.

A expansão 

Com uma pequena frota de camionetes, o Martins começa a vender seu excedente. É o ingresso no setor atacado-distribuidor.

1960

Picture

Armazém Martins 

Com área de armazenagem de 3 mil m², é inaugurado o Armazém Martins. Nesse ano, a empresa contava com 180 funcionários e uma frota de 45 caminhões.

1973

Picture

Universidade Martins do Varejo 

Tem início a criação da Universidade Martins do Varejo (UMV), um centro de excelência no desenvolvimento e aplicação de tecnologia e treinamento voltados para o fortalecimento do varejo.1988

Picture

Tribanco 

Para ajudar a financiar o varejista e o fornecedor, o Martins inaugura o Tribanco.1990

Picture

Smart 

A Rede Smart é inaugurada para promover o desenvolvimento rentável do pequeno e médio varejista, por meio de um associativismo criativo que envolve apoio financeiro, tecnológico e comercial, além de treinamento e marketing.2000

Picture

eFácil 

Entra no ar o eFácil, uma plataforma para o desenvolvimento de soluções baseadas em comércio eletrônico.2002

Picture

IAMAR 

O Instituto Alair Martins (IAMAR) é criado para desenvolver o potencial empreendedor de jovens por meio de iniciativas culturais e socioambientais.2005

Sistema Martins

O Sistema Martins, tem como objetivo criar condições para melhorar, de forma constante, o desempenho de toda a cadeia de consumo. O SIM é composto por uma série de empresas e iniciativas, entre elas o atacado-distribuidor Martins, o Smart Supermercados, o IAMAR (Instituto Alair Martins), o e-commerce eFácil, a UMV (Universidade Martins do Varejo), o Tribanco, o Tribanco Seguros e a Tricard.

Fontes: Epoca Negócios – https://epocanegocios.globo.com/Informacao/Resultados/noticia/2015/01/como-alair-martins-ergueu-o-maior-atacadista-distribuidor-do-pais.html

Martins Distribuidor –

DEIXE UMA RESPOSTA

Please enter your comment!
Please enter your name here